Análisis del libro ¨Aguacates Juan¨ de Lorenzo Vicens

Hoy traemos una lectura un poco distinta a las demás.....más refrescante. En "Aguacates Juan" el autor trata el tema de las microfinanzas desde una perspectiva novedosa, que nos pareció interesante compartir.

El libro relata la historia de Juan, el encargado de una plantación de aguacates, en el peor momento de su vida. Tras haber trabajado -literalmente- durante toda su vida en la finca de aguacates de don José. Cuando este muere, Juan se ve ante la obligación de renunciar, debido al injusto trato de su nuevo patrón.

Tras haber intentado en vano encontrar un trabajo honesto en su amada Moca, Juan se ve en la necesidad de dirigirse a la capital a tratar de ganarse el sustento para su esposa y sus tres hijos. Inicia esta aventura no deseada auxiliado por su amigo Ramón, quien le ayuda a conseguir un modesto trabajo vendiendo esquimalitos en las calles de Santo Domingo. Sin embargo, esta labor no le provee ingresos suficientes para traer a su familia desde su pueblo natal.

Ante esto, y luego de pasados unos meses, Juan entonces ve ante sus ojos tres posibilidades para intentar cambiar sus ingresos y, así, su porvenir: 

1.   Continuar trabajando en la empresa de esquimalitos, con la esperanza de una mejor posición en el Departamento de Almacén. Lo cual, según analiza, le traería casi los mismos ingresos que su puesto actual de vendedor.

2.  Aceptar el ofrecimiento de su amigo Moreno de vender accesorios para celulares, después que este dejara su punto de venta de aguacates en la misma esquina en la que Juan vendía sus esquimalitos.

3.  Tomar el punto de Moreno y convertirse en el nuevo vendedor de aguacates de la mencionada esquina.

Juan analizó profundamente lo que implicaba cada posibilidad y llego a la conclusión más obvia, aunque más arriesgada: vender aguacates. Juan decidió iniciar una nueva vida comercial en la gran ciudad realizando la actividad que conocía mejor; la actividad con la creció, con la que "echó los dientes"; la actividad que le hacía feliz.

Como todo inicio, no fue fácil. Sin embargo, Juan logró abrirse paso en esta ciudad que apenas empezaba a conocer, acompañado de esos valores cultivados en el campo: honestidad, amabilidad, cortesía y disposición.

Además de esto, Juan era una persona organizada. Al final de cada día, procuraba anotar los eventos ocurridos, de manera que pudiera llevar un registro y utilizar esa información a futuro. Entre los usos que le dio a esta información y, así, las claves del éxito de Juan, se encuentran:

• Análisis del mercado. Consulta de noticieros, información actualizada sobre cambios en el mercado que puedan afectar las ventas, atención a las costumbres culturales, comportamiento de las ventas en días lluviosos o de cobro.

• Inventario. Cuántos aguacates debía dejar verdes, cuantos debía dejar madurar y para que usos; cantidad de aguacates vendidos, cantidad almacenados.

• Análisis de tendencias. Ocasiones y usos que los clientes le dan a los aguacates: guacamoles, ensaladas, etc.

• Diferenciación y posicionamiento de marca (branding). Diseño de logo y uniforme para distinguir sus aguacates de los de la competencia y así garantizar la legitimidad de sus productos.

• Fidelización de clientes. A través del posicionamiento de la marca, sus clientes desarrollaron lealtad hacia sus aguacates.

• Análisis de la competencia, benchmarking. Visitas a los supermercados para revisar la utilización de los logos en frutas y vegetales.

• Trabajo en equipo. Integración de toda la familia con respecto a las decisiones del negocio.

• Sólida filosofía de servicio. Su objetivo principal era satisfacer plenamente las necesidades de los clientes y entregar aguacates de alta calidad.

• Delegación de funciones. Cuando el negocio empezó a crecer, contrató y entrenó más personal, ponderando su apego a la filosofía de servicio de Juan, más que la valoración de los conocimientos sobre aguacates que tuvieran. Eventualmente, Juan asumió un rol de supervisión, en lugar de ser vendedor directo; formó líderes que, a su vez, supervisaban los equipos de venta.

• Análisis de riesgos. Al ofrecérsele la posibilidad de comprar medio camión de aguacates semanal, evaluó los riesgos que conllevaría y las acciones a tomar en caso de aceptar (mayores costos, contratación de nuevo personal).

• Ampliación de cartera de clientes. Ventas al por mayor a restaurantes, en lugar de solo venta directa (al detalle).

• Promoción. De acuerdo a la temporada y fluctuación del mercado; ofertas y rebajas en los precios en días de ventas lentas; ofrecimiento de muestras a los restaurantes para que tengan oportunidad de conocer la calidad del producto y compren con mayor confianza.

• Publicidad. Recomendación ¨boca a boca¨ por parte de los clientes.

• Encuestas. Sondeo en los restaurantes para conocer su consumo usual de aguacates y saber qué y cómo ofrecerlos.

• Determinación del perfil de clientes potenciales y evaluación de sus patrones de compra. Distinción de los restaurants que valoraban la calidad, de aquellos que buscaban un precio competitivo; evaluación del menú; fortalecimiento de la relación con el chef o persona encargada de decidir cuál proveedor de aguacates usaría el establecimiento; disponibilidad de espacio de almacenaje de los restaurants (para saber si comprarían aguacates verdes o maduros y las cantidades).

• Determinación de costos. Consulta con sus antiguos compañeros de trabajo en Moca sobre los precios del ciento de aguacate, a partir de lo cual dio con un rango de precios y un promedio.

• Plan de contingencia. La escasez estacional de aguacates generó la necesidad de ampliar el portafolio de productos a la venta de ahuyamas, para generar ingresos mientras duraba la crisis, de manera que el negocio no se cayera y la red de vendedores no se desmantelara.

• Otros. Formulación de estrategia y plan de trabajo; cronograma de actividades; oferta-demanda; análisis costo-beneficio.

La recopilación de toda esta información le permitió llevar a cabo la negociación de un mejor precio con su proveedor, de manera que su margen de ganancias aumentara y la disponibilidad del producto estuviera garantizada todo el año. Asimismo, con la ayuda de su familia, logro realizar estimaciones de ventas para el año siguiente, determinación de costos adicionales, realizar un plan de mercadeo, analizar variables y tendencias y, a partir de esto, elaborar un plan de acción para aumentar las ventas, que incluía la ubicación de más colaboradores en otras esquinas de la ciudad y su consiguiente esquema de comisión y la compra de un vehículo para el transporte de mercancía (decisiones de inversión).

La historia de Aguacates Juan desarrolla profundos conceptos y técnicas gerenciales, en un lenguaje llano y simple; de manera que puedan ser comprendidos y aplicados por cualquier persona, ya que realiza una interesante mezcla de los mismos con la vida diaria.

Sin embargo, debemos tener presente que los números son solo una guía; son las decisiones que tomamos las que nos sacan de la crisis o nos llevan al fracaso.

Luego de analizar el caso de Aguacates Juan, llegamos a la conclusión de que su éxito radica en la decisión de arriesgarse a explotar lo que sabía; teniendo presente que, si los tiempos cambian, hay que cambiar con ellos. El relato nos lleva a comprender que es necesario tomar riesgos a fin de cumplir nuestros objetivos, sin dejar de lado el enfoque y la organización.